Twee weken geleden was ik met Anton de Boer aanwezig bij de netwerkdag Food & Agri van Rabobank Nederland. Een dag waarop de harde kern van alle Food & Agri-teams in Nederland aanwezig is om hun visie op de actuele ontwikkelingen in de sector te delen, om te netwerken en om te luisteren naar onder anderen Anton en mijzelf. Superspannend dus.
Waar andere sprekers zich richten op de wat meer beleidsgerichte zaken, willen Anton en ik ons vooral toeleggen op de klanten die al deze adviseurs dagelijks spreken – of, beter gezegd – op de verschillende generaties klanten met wie een adviseur elke dag aan tafel zit. Welke eigenschappen kenmerken een bepaalde generatie, en hoe verschillen die generaties onderling van elkaar? Ondernemers met leeftijden van vijftien tot vijfenzeventig jaar oud variëren waar het gaat om de tijd waarin ze opgroeiden en de generatie-specifieke eigenschappen die mede hierdoor zijn ontstaan. In een korte lezing worden de vier verschillende generaties die actief zijn op het boerenbedrijf van elkaar onderscheiden. In de workshop die daarop volgt gaan Anton en ik met de aanwezigen in gesprek over de adviesrol die zij in hun contact met de klant het meest gebruiken.
In de dagen voorafgaand aan de netwerkdag hebben mijn collega’s en ik de deelnemers kunnen testen op vier verschillende adviesrollen. Centrale vraag: ‘Welke rol gebruik je het meest in je contact met de klant?’. Tijdens de workshop neem ik de verschillende adviesrollen met de aanwezigen door. Wat opvalt is de diversiteit aan experts, proces-regisseurs, trainers en ontwikkelaars in de groep. Wanneer we in discussie gaan over op welke manier een bepaalde adviesrol aansluit op een bepaalde generatie, blijkt dat de kernboodschap goed over is gekomen: schakelen. Ik ben erg tevreden als ik merk dat de adviseurs goed doorhebben hoe de verschillende generaties zich van elkaar onderscheiden, en op welke manier ze daar als adviseur op aan kunnen sluiten.
Het kunnen gebruiken van verschillende kwaliteiten gekoppeld aan de vier adviesrollen maakt een adviseur voor meerdere generaties klanten aantrekkelijk. Leren schakelen is essentieel om je als succesvol adviseur verder te kunnen ontwikkelen. Onder andere door je hier bewust van te worden – maar ook door bijvoorbeeld het contact op te zoeken met collega’s die een andere adviesrol dan jijzelf prefereren – leer je verschillende aspecten van verschillende rollen beheersen. Het gevolg: een adviseur die niet alleen vanuit zijn expertrol informatie verstrekt aan de jongste generatie bedrijfsopvolgers, maar die tegelijkertijd de bedrijfsoverdrager als ontwikkelaar tot nieuwe inzichten kan brengen. Resultaat: meer aansluiting met de verschillende generaties ondernemers en een betere afstemming van behoefte en advies.
Na afloop van de twee workshoprondes krijg ik van een aantal adviseurs de vraag of ze de vragenlijst alsnog zouden mogen invullen. Ontzettend leuk om te merken hoe het onderwerp aanspreekt en aanzet tot denken over de invulling van ieders adviseurschap. Na een aantal boeiende gesprekken tijdens de borrel verlaten we het prachtige gebouw en rijden we terug richting Zwolle. Een zeer geslaagde dag!
Lisa Schutte